Analisi di mercato: Come fare un’analisi di mercato per un business plan

La parte più importante di qualsiasi business plan è l’analisi del mercato. Questa sezione deve dimostrare sia la tua competenza nel tuo mercato specifico, sia l’attrattiva del mercato dal punto di vista finanziario.

In questo articolo andremo a vedere innanzitutto cosa si intende esattamente per analisi di mercato, per poi esaminare come realizzarne una valida per il tuo business plan

Che cos’è un’analisi di mercato?

Un’analisi di mercato è una valutazione quantitativa e qualitativa di un mercato. Si esaminano le dimensioni del mercato sia in termini di volume che di valore, i vari segmenti di clientela, i pattern di acquisto, la concorrenza e l’ambiente economico in termini di ostacoli all’ingresso e di regolamentazione.

Come fare un’analisi di mercato?

Gli obiettivi della analisi di mercato di un business plan sono di mostrare agli investitori che:

• Conosci il tuo mercato
• Il mercato è abbastanza grande per costruire un business sostenibile

Per fare ciò consiglio di analizzare i seguenti aspetti:

• Demografia e segmentazione
• Target di mercato
• Necessità del mercato
• Competizione
• Barriere di ingresso
• Regolamentazione

Il primo passo dell’analisi consiste nel valutare le dimensioni del mercato.

Demografia e segmentazione

Nel valutare le dimensioni del mercato, il tuo approccio dipenderà dal tipo di attività che vendi agli investitori. Se il tuo business plan è per un piccolo negozio o un ristorante, devi adottare un approccio locale e provare a valutare il mercato intorno al tuo negozio. Se stai creando un business plan le per una catena di ristoranti, devi valutare il mercato a livello nazionale.

A seconda del tuo mercato, potresti anche suddividerlo in diversi segmenti. Ciò è particolarmente utile se tu o i tuoi competitor vi concentrate solo su determinati segmenti.

Volume e valore

Ci sono due fattori principali da prendere in considerazione quando si valuta la dimensione di un mercato: il numero di clienti potenziali e il valore del mercato. È molto importante valutare entrambi i numeri separatamente, facciamo un esempio pratico per capire perché.

Immagina di avere l’opportunità di aprire un negozio nella Città A o nella Città B:

Città	A	B
Valore di mercato	€ 200 m	€ 100 m
Clienti potenziali	2 grandi aziende	1000 piccole aziende
Concorrenza	2 competitor	10 competitor

Sebbene la Città B a primo impatto possa sembrare più competitiva (10 competitor contro i 2 nella Città A) e con un valore di mercato minore (dimensioni del mercato di € 100 milioni contro € 200 nella Città A), con 1.000 clienti potenziali è in realtà un mercato più accessibile rispetto alla Città A dove hai solo 2 clienti potenziali.

Clienti potenziali

La definizione di cliente potenziale dipenderà dal tipo di business. Ad esempio, se stai aprendo un piccolo negozio che vende forniture per ufficio, il tuo mercato sarà costituito da tutte le aziende all’interno del tuo raggio di consegna. Come nell’esempio sopra, è probabile che la maggior parte delle aziende abbia solo una persona incaricata dell’acquisto delle forniture, quindi non prendere in considerazione le dimensioni di queste aziende quando andrai a valutare il numero di clienti potenziali, dovrai prendere in considerazione le loro dimensioni quando andrai a valutare il ​​valore del mercato.

Il valore del mercato

Stimare il valore di mercato è spesso più difficile che valutare il numero di potenziali clienti. La prima cosa da fare è vedere se ci sono dati pubblici sotto forma di statistiche di società private o tramite enti pubblici. È molto probabile che troverai almeno un valore indicativo a livello nazionale.

In caso contrario, puoi acquistare alcune ricerche di mercato o provare a stimarle tu stesso.

Target di mercato

Il target di mercato si riferisce al tipo di clienti ideali all’interno del mercato. Ad esempio, se vendi gioielli, puoi essere un generalista o decidere di concentrarti sulla fascia alta o inferiore del mercato. Questa sezione è rilevante quando il tuo mercato ha segmenti chiari con diversi fattori di domanda. Nel mio esempio di gioielli, il rapporto qualità-prezzo sarebbe uno dei driver del mercato di fascia bassa mentre l’esclusività e il prestigio porterebbero alla fascia alta.

Ora è il momento di concentrarsi sul lato più qualitativo dell’analisi di mercato guardando a ciò che guida la domanda.

Necessità del mercato

Questa sezione è molto importante in quanto è dove dimostri al tuo potenziale investitore che hai una conoscenza molto approfondita del tuo mercato. Tu sai perché comprano!

Dal punto di vista strategico, questa sezione è quella in cui parli del tuo vantaggio competitivo senza menzionarlo esplicitamente, nelle sezioni seguenti del tuo business plan andrai ad analizzare i tuoi competitor, i loro punti di forza, di debolezza e il loro posizionamento sul mercato prima di arrivare alla parte in cui spigherai la tua strategia di posizionamento sul mercato, devi fare in modo che il tuo interlocutore abbracci il tuo posizionamento e investa nella tua azienda.

Per fare ciò è necessario evidenziare quali sono le necessità che spingono all’acquisto di quel determinato prodotto o servizio su cui la concorrenza non si è concentrata.

Competizione

Lo scopo di questa sezione è di dare una visione completa di quelli che sono i tuoi competitor. Devi spiegare il loro posizionamento e descriverne i punti di forza e di debolezza.

L’idea qui è quella di analizzare il posizionamento dei competitor nel mercato al fine di trovare un punto debole che la vostra azienda sarà in grado di utilizzare per il proprio posizionamento.

Un modo per eseguire l’analisi è confrontare il proprio competitor con ciascuno dei fattori chiave della domanda per il proprio mercato (prezzo, qualità, servizi aggiuntivi, ecc.) E presentare i risultati in una tabella.

Di seguito è riportato un esempio per un negozio di mobili in Francia. Come puoi vedere dalla tabella, tutte le aziende sul mercato sono attualmente concentrate sulla gamma medio-bassa, lasciando lo spazio libero per una nuova azienda di fascia alta.

Azienda	Competitor 1 (piccolo negozio)	Comeptitor 2 (piccolo negozio)	Competitor 3 (catena di negozi)	La mia azienda
Ricavi	€ 750.000	N.A.	€ 1.500.000	400.000 (obiettivo 1° anno)
N° impiegati	10	5	20	5
Prezzi	Bassi	Medi	Medi	Alti
Qualità	Bassa	Media	Media	Alta
Scelta	Ampia	Bassa	Molto ampia	Media
Consegna	No	€ 50	Gratis a partire da € 100	Gratuita

Barriere di ingresso

Questa sezione è dedicata alla risposta a due domande dei tuoi investitori:

• Cosa impedisce a qualcuno di aprire un negozio di fronte al tuo e prendere il 50% del mercato potenziale?
• Avendo risposto alla domanda precedente cosa ti fa pensare che riuscirai ad entrare in questo mercato? (solo per le start-up)

Come avresti potuto immaginare, le barriere di ingresso sono grandiose. Gli investitori le adorano e c’è una ragione per questo: protegge la tua azienda dalla nuova concorrenza!

Ecco alcuni esempi di barriere di ingresso:

• Investimento (progetti che richiedono degli investimenti sostanziali)
• Tecnologia (tecnologia sofisticata , non come un sito web, qualcosa tipo saper lavorare l’uranio)
• Brand (gli enormi costi di marketing necessari per raggiungere un certo livello di riconoscimento)
• Regolamentazione (licenze e concessioni particolari)
• Accesso alle risorse (esclusività con i fornitori, risorse proprietarie)
• Accesso ai canali di distribuzione (esclusività con distributori, network proprietario)
• Posizione (negozio in una zona esclusiva di una città di fama internazionale)

La risposta alle domande precedenti dipenderà in larga misura dal tipo di attività, dal team di gestione e da tanti altri fattori.

Regolamentazione

Se la regolamentazione è una barriera all’ingresso nel tuo settore, ti consiglierei di unire questa sezione con quella precedente. In caso contrario, questa sezione dovrebbe essere solo un segno di spunta nella casella in cui spieghi le principali normative applicabili alla tua attività e quali misure intendi adottare per rimanere conforme.

Ora sai come fare un’analisi di mercato per un business plan! Spero che questo articolo ti sia stato utile. In tal caso, condividilo e, in caso contrario, facci sapere cosa dobbiamo migliorare.